Alex Nabuco dos Santos destaca que a perda de liquidez no mercado imobiliário raramente ocorre de forma repentina. Antes de o imóvel se tornar difícil de negociar, o mercado envia sinais claros, ainda que discretos, indicando mudança no equilíbrio entre oferta, demanda e percepção de risco. Ignorar esses sinais é o que normalmente leva o investidor a agir tarde demais, quando as opções já se estreitaram.
A liquidez não está apenas no preço anunciado. Ela se manifesta no comportamento dos compradores, na dinâmica das negociações e na facilidade real de conversão do ativo em capital. Ler esses elementos com atenção permite preservar valor e manter poder de decisão ao longo do ciclo.
Mudanças no comportamento das negociações
Um dos primeiros sinais de alerta aparece no tempo de mercado. Imóveis que antes eram absorvidos com relativa rapidez passam a exigir mais visitas, mais rodadas de conversa e mais justificativas para avançar. Isoladamente, isso pode parecer normal. Contudo, quando se torna recorrente, indica que a decisão deixou de ser evidente para o comprador.
Alex Nabuco dos Santos observa que a liquidez começa a enfraquecer quando o comprador demonstra interesse, mas posterga a decisão. Ele visita, analisa, compara, retorna com dúvidas adicionais e pede mais tempo. Nesse estágio, o problema ainda não é necessariamente o preço, mas a percepção de risco. O valor deixou de se impor com clareza.
O descompasso entre preço pedido e preço praticado
Outro sinal relevante surge quando a distância entre o preço anunciado e o preço efetivamente negociado começa a aumentar. O imóvel permanece exposto pelo mesmo valor, mas as propostas chegam mais baixas ou só avançam mediante concessões adicionais. Esse movimento indica que o mercado já iniciou um processo de reavaliação informal.
Alex Nabuco dos Santos elucida que esse descompasso costuma ser minimizado pelo vendedor, que acredita tratar-se de negociações pontuais. No entanto, quando se repete, revela que o preço deixou de refletir o equilíbrio real entre oferta e demanda. A liquidez se ajusta primeiro; o preço, depois.
Incentivos, concorrência e mudança de perfil da demanda
A necessidade crescente de incentivos também funciona como sinal de alerta. Facilidades de pagamento, carências, bônus ou flexibilizações contratuais passam a ser usadas com mais frequência para viabilizar negócios. Alex Nabuco dos Santos explica que esses mecanismos surgem antes de qualquer ajuste explícito de preço e indicam enfraquecimento da demanda espontânea.
Além disso, o aumento da concorrência local exerce pressão direta sobre a liquidez. Novos lançamentos, produtos reposicionados ou alternativas semelhantes em microrregiões próximas ampliam a oferta substituta. Mesmo que o mercado geral pareça estável, ativos específicos podem perder fluidez por saturação local, algo que só é percebido na análise micro.
Crédito, discurso e o momento de agir
O crédito também influencia a liquidez de forma antecipada. Endurecimento de critérios, redução de prazos ou exigências adicionais diminuem a base de compradores aptos. O impacto aparece como desistências tardias e negociações interrompidas, antes de qualquer ajuste claro nos preços anunciados.
Por fim, há um sinal menos tangível, porém revelador: a mudança no discurso necessário para vender o imóvel. Produtos líquidos se explicam com poucos argumentos. Quando o imóvel passa a exigir justificativas longas, projeções excessivas ou comparações forçadas, a relação risco-retorno deixou de ser óbvia para o mercado.
Na leitura de Alex Nabuco dos Santos, antecipar esses sinais não é pessimismo, é gestão. Agir cedo preserva alternativas, enquanto agir tarde transforma escolhas em imposições. A liquidez não desaparece de um dia para o outro, ela se desgasta gradualmente. Ler esse desgaste com antecedência é o que separa decisões estratégicas de reações defensivas.
Autor: Alexei Kuznetsov
